面對全新的線上數(shù)字營銷領(lǐng)域，企業(yè)主大都想著借鑒別人成功的營銷模式降低自身風(fēng)險(xiǎn)。但營銷的本質(zhì)是圍繞產(chǎn)品和消費(fèi)者開展的一系列推廣活動(dòng)，沒有任何一個(gè)成功的營銷模式是可以完全復(fù)制的，行業(yè)與行業(yè)之間模式不同，2B和2C企業(yè)的產(chǎn)品/服務(wù)完全不是一回事，B端的營銷套路照搬到C端顯然也是行不通的。

什么是2B和2C

簡單來說，2B是指產(chǎn)品面向企業(yè)，2C面向個(gè)人消費(fèi)者。就拿近期一直風(fēng)波不斷的華為來說，這個(gè)品牌被廣大消費(fèi)者熟知是因?yàn)樗氖謾C(jī)、筆記本、智能家居、智能穿戴等電子產(chǎn)品。像這些面向大眾消費(fèi)者使用的產(chǎn)品、服務(wù)，都屬于2C。

除此之外，華為還是一家服務(wù)B端即運(yùn)營商的企業(yè)，包括在全球建設(shè)基站等設(shè)備，這些都是2B的供給端的服務(wù)。再比如醫(yī)療器材是面向醫(yī)院的，機(jī)械重工設(shè)備是面向中建各個(gè)局的，他們的客戶是一些機(jī)構(gòu)，不是個(gè)人消費(fèi)者。

營銷的本質(zhì)都是圍繞產(chǎn)品和消費(fèi)者開展的一系列推廣活動(dòng)，不管是2B還是2C，最終落腳點(diǎn)都是“人”，都是為了滿足客戶需求，解決用戶的痛點(diǎn)，同時(shí)給企業(yè)創(chuàng)造利潤。不同的是，二者的目標(biāo)群體不一樣，運(yùn)營方式和營銷手段也不相同。

目標(biāo)群體不同

B端企業(yè)面對的用戶不是一個(gè)人，而是一個(gè)公司、一個(gè)群體，一般是企業(yè)的一名或是多名核心決策人。由于決策鏈涉及的角色比較多，各自的判斷邏輯、選擇偏好也并不相同，因此決策周期會(huì)比較長，也會(huì)更客觀理智。

2C企業(yè)的模式是面向個(gè)人消費(fèi)，購買決策由個(gè)人決定，決策周期相對較短，也更容易受情緒、周圍環(huán)境影響產(chǎn)生消費(fèi)。比如直播帶貨，主播就是通過極具煽動(dòng)性的話術(shù)調(diào)動(dòng)觀眾的購買熱情，有些本不需要的產(chǎn)品也容易因?yàn)橐痪洹癘MG，買它”而沖動(dòng)消費(fèi)。

營銷側(cè)重點(diǎn)不同

由于二者的目標(biāo)群眾有著鮮明的屬性標(biāo)簽，那么在2C營銷方面，如果品牌贏得消費(fèi)者的關(guān)注度、積極情緒，就很容易贏得消費(fèi)者。

但是在2B的營銷中，由于目標(biāo)受眾的身份也是企業(yè)，決策層一般會(huì)從是否可以盈利、降低成本、降低風(fēng)險(xiǎn)等角度做出購買決定，那么在營銷時(shí)可以通過優(yōu)質(zhì)案例多維度呈現(xiàn)自身公司的綜合實(shí)力，展現(xiàn)產(chǎn)品的質(zhì)量、售后服務(wù)等方面的有力保障，樹立信任可靠的品牌形象，促進(jìn)決策層做出購買決定。

推廣渠道不同

2B企業(yè)的營銷推廣要線上線下結(jié)合，因?yàn)橛脩粢话闶峭ㄟ^多個(gè)渠道了解考察后才決定購買，所以要走線上線下全方位包圍的方式觸達(dá)用戶。

線上渠道可以選擇專業(yè)性強(qiáng)的行業(yè)論壇、行業(yè)網(wǎng)站投放。同時(shí)做好口碑營銷，營造良好的網(wǎng)絡(luò)輿論環(huán)境，向大家傳達(dá)自身的企業(yè)文化和價(jià)值觀。這不僅體現(xiàn)了一家企業(yè)的道德準(zhǔn)則和品牌擔(dān)當(dāng)，也是品牌對消費(fèi)者的承諾。線下可以通過展會(huì)、行業(yè)峰會(huì)、年度伙伴大會(huì)等方式覆蓋受眾。

2C企業(yè)因?yàn)橛脩糁苯邮莻€(gè)人，用戶基數(shù)大，可結(jié)合目標(biāo)用戶的特性進(jìn)行多渠道覆蓋。如今互聯(lián)網(wǎng)用戶網(wǎng)上沖浪的目的是進(jìn)行社交、網(wǎng)上購物、放松娛樂，2C企業(yè)則可以選擇用戶使用較多的新媒體和互聯(lián)網(wǎng)媒體作為傳播途徑，比如微博、抖音、小紅書、豆瓣等等，以便大范圍快速傳播。

除此之外，2C企業(yè)還要建立起自己的社群，將產(chǎn)生消費(fèi)的用戶聚集起來進(jìn)行維護(hù)，比如定期發(fā)放優(yōu)惠福利，或是優(yōu)先享有新品試用的權(quán)益等等，促進(jìn)用戶二次消費(fèi)。

最后總結(jié)一下，2B企業(yè)的營銷的要點(diǎn)是顯示自身的專業(yè)性，不僅要為B端提供服務(wù)，還不能影響B(tài)端企業(yè)的品牌與聲譽(yù)。2C企業(yè)的重點(diǎn)是對消費(fèi)者的影響，因此更注重內(nèi)容營銷和品牌口碑。