我們?yōu)椴簧俳逃嘤?xùn)行業(yè)的客戶做過營銷策劃案，在跟不同領(lǐng)域的客戶交談的過程中，我們發(fā)現(xiàn)了個很有意思的現(xiàn)象。在他們以往的推廣方案中，搜索優(yōu)化（SEO優(yōu)化/SEM競價）就像“套餐標配”，基本出現(xiàn)在每個客戶的營銷策略里，但轉(zhuǎn)化效果迥然不同。

像K12教育培訓(xùn)或者職業(yè)培訓(xùn)中的廚師、會計這種受到較高關(guān)注的熱門行業(yè)領(lǐng)域，搜索營銷的效果遠遠好于月嫂、家政服務(wù)這種相對小眾的家政培訓(xùn)行業(yè)的營銷效果，有的家政企業(yè)的競價賬戶甚至都很少有人點，錢想花也花不出去。

同樣都是培訓(xùn)行業(yè)，同樣都做搜索營銷，為什么效果千差萬別？

搜索是出于用戶的主動行為，行為背后反映了用戶在不同心理階段的不同需求。以廚師培訓(xùn)為例：

對于那些已經(jīng)有一個大體目標方向、知道自己想學(xué)什么的用戶來講，企業(yè)通過搜索營銷優(yōu)化關(guān)鍵詞排名，做好輿論宣傳，提高企業(yè)的知名度和美譽度，就有極大可能捕獲這部分搜索用戶，并轉(zhuǎn)化為潛在消費者。

還有一些用戶他們內(nèi)心是迷茫的，想要學(xué)個技能，但沒有頭緒到底學(xué)個什么。對這些還處在迷茫期的用戶來說，SEO優(yōu)化/SEM競價這類被動營銷方式如果關(guān)鍵詞設(shè)置不夠精準，網(wǎng)絡(luò)品牌宣傳不到位，就很難帶來太大效果。

下面我們就以家政培訓(xùn)行業(yè)為例，分析一下為什么做搜索營銷效果欠佳？

國家發(fā)改委的統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明：

目前我國家政服務(wù)從業(yè)人員88.6%來自農(nóng)村，年齡結(jié)構(gòu)偏大，平均年齡在50歲左右，“80后”新生代從業(yè)人員所占比例不到20%。同時，文化水平較低，高中及以上文化水平僅占14.1%。

家政培訓(xùn)的目標人群由于受所在地域、文化水平、職業(yè)認知等因素的影響，只有20%-30%的人群可以做到明確自己想做什么，并通過網(wǎng)絡(luò)搜索主動尋找家政培訓(xùn)機構(gòu)。對于這部分人群，家政企業(yè)要思考用戶可能會搜索哪些關(guān)鍵詞，做好關(guān)鍵詞設(shè)置，就可以捕獲這類意向明確的客戶。

引導(dǎo)需求——重點優(yōu)化長尾詞

而受以上因素的影響，大部分人群沒有明確的需求認知，或者只對家政培訓(xùn)有一個模糊的印象。對于這部分群體，在設(shè)置優(yōu)化關(guān)鍵詞的時候要將更多的精力放在長尾關(guān)鍵詞的設(shè)置上。

百度下拉框中當鍵入某個詞組時，下拉列表中存在不少提示，這些提示都是與之相關(guān)的長尾關(guān)鍵詞。家政企業(yè)可以圍繞家政培訓(xùn)相關(guān)關(guān)鍵詞進行思路擴展，增加一些修飾詞短語，例如：月嫂好找工作嗎？家政好干嗎？前景怎么樣？

這樣當這部分沒有明確目標的用戶在模糊搜索時，哪怕只搜索“月嫂”一詞，也有可能被這些長尾關(guān)鍵詞所吸引，從而為企業(yè)帶來流量。

強化需求——加強網(wǎng)絡(luò)品牌建設(shè)

當用戶看到你的信息并產(chǎn)生了興趣，覺得家政也是個不錯的選擇，這時候用戶就進入初步意向階段。他們可能會多方打聽、搜索相關(guān)信息來確定要不要真的要入這個行業(yè)，也會比較選哪家培訓(xùn)機構(gòu)更靠譜，這時候品宣的重要性就顯現(xiàn)出來。企業(yè)要先一步思考用戶可能會搜索哪些關(guān)鍵詞，然后根據(jù)關(guān)鍵詞做品宣。

當用戶不管搜什么關(guān)鍵詞都能看到你的信息，他們選擇你的意向就會進一步加深。

當然，比起被動等著用戶自己搜索，家政培訓(xùn)服務(wù)更適合通過新媒體平臺主動出擊，將自己曝光在受眾面前，引起他們的興趣，幫他們制造需求。

家政培訓(xùn)企業(yè)可以通過短視頻、直播、微信朋友圈等方式將廣告主動推送到目標客戶眼前，讓他們知道家政行業(yè)或許是一個不錯的就業(yè)選擇。

用戶每一個搜索行為的背后，都有他的特定需求。我們做營銷就是站在用戶的角度去思考他們在搜索時會想些什么，他們的需求是什么。然后通過全網(wǎng)營銷的方式，沒有需求就創(chuàng)造需求，有了意向就不斷加深他們的需求，打消用戶的疑慮，用戶自然就會找上門。