前幾天，有個(gè)做社群電商的朋友，遇到了個(gè)問題。因?yàn)楫a(chǎn)品品質(zhì)上乘，老客戶購買后的評(píng)價(jià)很好。但這位朋友想把盤子快速做大，于是呢設(shè)計(jì)了一個(gè)“老客戶轉(zhuǎn)介紹”活動(dòng)，凡是老客戶推薦新客戶，新客戶首次購買金額的20%，直接返現(xiàn)給老客戶作為獎(jiǎng)勵(lì)。
結(jié)果啊，讓人大跌眼鏡，老客戶轉(zhuǎn)介紹率不但沒有增加，反而下降了。其實(shí)，做老帶新，是營(yíng)銷技術(shù)，更是人情藝術(shù)!老客戶在什么樣的情況下，愿意拿自己的信用為商家的產(chǎn)品做背書呢?答案是：1、首先他的朋友受益;2、其次他自己受益。如果只有自己受益，那沒人愿意讓朋友知道“我賺了你的消費(fèi)提成”。你直接跟朋友說吧，朋友說原來你是在想辦法賺我的錢;你不說吧，以后朋友發(fā)現(xiàn)了肯定覺得“賺了我的錢，還瞞我”，搞不好，關(guān)系就臭了。正確的做法是：“強(qiáng)化新客戶收益，隱藏推薦者收益”。給大家推薦幾個(gè)方式：- 將提成變抽獎(jiǎng)，可以抽取大獎(jiǎng)。
- 直接設(shè)置雙人獎(jiǎng)，新老朋友都獲獎(jiǎng)。
- 做拼團(tuán)活動(dòng)，兩人拼團(tuán)，一人免單。
一、讓顧客轉(zhuǎn)介紹的三個(gè)最佳時(shí)機(jī)
1.當(dāng)顧客購買你的產(chǎn)品的時(shí)候。2.你為顧客做了一些事情，顧客對(duì)此表示感謝或贊賞之時(shí)。3.你的產(chǎn)品和服務(wù)得到顧客認(rèn)可時(shí)，就可以向顧客提出轉(zhuǎn)介紹要求。二、做好顧客轉(zhuǎn)介紹的3個(gè)注意事項(xiàng)
1.服務(wù)比顧客預(yù)期的還要好一點(diǎn)，誠(chéng)摯地為顧客服務(wù)，顧客滿意了才愿意給你介紹。不要輕視顧客人脈的力量，不以顧客消費(fèi)多少論價(jià)值。誠(chéng)摯地為顧客服務(wù)，并且堅(jiān)信得到轉(zhuǎn)介紹是理所當(dāng)然的事。2.要讓顧客對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值了解多一點(diǎn)，這樣顧客轉(zhuǎn)介紹出去的價(jià)值也會(huì)更多，成功率也會(huì)高很多。3.讓顧客在轉(zhuǎn)介紹中得到的利益多一點(diǎn)，擬訂顧客服務(wù)計(jì)劃。設(shè)計(jì)一個(gè)回饋客戶的方案，是吸引更多顧客轉(zhuǎn)介紹的好方法。
